朋友打電話來(lái)說(shuō)，最近有一個(gè)小項(xiàng)目，是市內(nèi)的一個(gè)商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)所，周邊主要是一些在當(dāng)?shù)貙儆诒容^

 

高價(jià)位的寫字樓。客戶那邊的想法是想做一個(gè)以都市女性為主的健身會(huì)所，年齡從20歲至45歲左

 

右，其中以白領(lǐng)女性為核心目標(biāo)客戶群，場(chǎng)所面積大約在5000平方米左右，而客戶那邊所能提供的

 

所有資料就僅有如此。其他的所有的市場(chǎng)資料就惟有廣告公司自己尋找了。

 

但朋友的公司并不大，人手和資源都有限，顯然不可能去進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查工作，然后在運(yùn)用各種

 

數(shù)據(jù)分析工具，分析目前的都市女性對(duì)健身場(chǎng)所的要求是什么，從而提出相應(yīng)的策略。但這單CASE

 

又沒理由就此不做。面對(duì)兩難境地，朋友如果從自身的競(jìng)爭(zhēng)策略出發(fā)，那么可以在此次提案中以思路

 

性提案為主，當(dāng)客戶認(rèn)可這種思路后，在進(jìn)行后續(xù)的工作，否則，也就沒必要花費(fèi)自己這么多的人

 

力、物力。

 

那么我們以何種思路來(lái)操作這個(gè)項(xiàng)目？以何種思路來(lái)說(shuō)服客戶呢？

 

問(wèn)題還是得回到我們的目標(biāo)客戶群上來(lái)。雖然無(wú)法對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行定量的分析，但大致的，定性的

 

分析卻是可以的。女性，在中國(guó)一直以來(lái)，其朋友的圈子相當(dāng)?shù)男�，雖然目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，但朋友的交

 

往圈子幾乎沒有太大的變化：要么是一起玩到大的閨中密友，要么就是自己的同事，要么就是通過(guò)網(wǎng)

 

絡(luò)認(rèn)識(shí)的異性。而新的情況是：很多女性越來(lái)越獨(dú)立，越來(lái)越希望自己在事業(yè)和經(jīng)濟(jì)上可以不依賴自

 

己的老公或者家人；同時(shí)也希望自己的交際圈子可以擴(kuò)大，希望自己可以有更多的朋友。那么要做到

 

在經(jīng)濟(jì)或者事業(yè)上獨(dú)立，在初始階段——甚至是事業(yè)有一定規(guī)模的時(shí)候，都需要有更多的朋友，以提

 

供更多的信息——畢竟，在中國(guó)，很多時(shí)候做事兒其實(shí)是做人，做人脈關(guān)系。而女性一般所有的三個(gè)

 

朋友圈子很難滿足以上兩種需求：前兩者互相知根知底，人數(shù)也固定，很多時(shí)候幫不上太大的忙，而

 

且還有人情債。后者雖然數(shù)量龐大，但存在很大的欺騙性，真正做事兒的時(shí)候一般不大愿意相信，即

 

便做朋友，家里人或者老公也是擔(dān)心得很——畢竟，異性交往，其中貓膩太多。

 

毛澤東曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，哪里有壓迫哪里就有反抗。同樣的，市場(chǎng)哪里有需求，就一定有滿足這種需求的方

 

案。既然目前都市女性獨(dú)立的要求，有擴(kuò)大朋友圈子的要求，而原有的一個(gè)是太小，一個(gè)是不安全。

 

那么我們就找一個(gè)既安全又可以認(rèn)識(shí)更多人的方案。在思考的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很好的例子，一個(gè)就是

 

化妝品和美容行業(yè)，另一個(gè)就是目前炒得很火的MBA。前者有兩個(gè)代表性企業(yè)，一個(gè)是國(guó)外的玫琳

 

凱，另一個(gè)是國(guó)內(nèi)的楊淑芬，這兩者都是以女性為唯一客戶的企業(yè)，男人是休想染指的。倘若我們的

 

健身會(huì)也以女性為專屬，甚至包括健身教練和其他所有服務(wù)人員都是純女性的時(shí)候，那么在一個(gè)所謂

 

的安全問(wèn)題上就解決了家人或者老公的擔(dān)心。同時(shí)，在健身會(huì)所中，除了健身功能外，再添加休閑

 

區(qū)、娛樂(lè)區(qū)、交流區(qū)和商業(yè)洽談區(qū)，形成一個(gè)比較完善的綜合性的女性天地。既可讓女性在其中鍛

 

煉、放松、娛樂(lè)，也可以滿足其相應(yīng)的商務(wù)性需求。

 

后者讓我們值得借鑒的地方就在于：讀MBA不一定是為了一個(gè)學(xué)位和增加一些知識(shí)——當(dāng)然，這兩者

 

也還是有的，但你千萬(wàn)別以為只有這兩個(gè)作用。更重要的作用是可以認(rèn)識(shí)一班在社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力

 

和學(xué)識(shí)上相近的朋友，從而讓自己在以后的事業(yè)發(fā)展上更加的得心應(yīng)手。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就是清華大

 

學(xué)光華管理學(xué)院的MBA班，沒一屆有一個(gè)同學(xué)會(huì)，從最初的一屆到現(xiàn)在，這些學(xué)員掌控了中國(guó)80%

 

的金錢，他們?nèi)绻�跺一下腳，別說(shuō)中國(guó)，恐怕世界都要抖三抖。而我們的健身會(huì)所在宣傳和實(shí)際運(yùn)作

 

上，同樣以此為賣點(diǎn)，宣傳的是“在這里，你不單止健身休閑，而且可以擴(kuò)大你的朋友圈，讓你在工

 

作和家庭之外，找到屬于自己的個(gè)人空間”，從當(dāng)代女性越來(lái)越獨(dú)立的要求上滿足其精神和現(xiàn)實(shí)的需

 

求。

 

找到了解決問(wèn)題的思路，在說(shuō)服客戶的時(shí)候，就需要考慮我們的競(jìng)爭(zhēng)策略了，我們的思路已經(jīng)將我們

 

和其他的競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)隔出來(lái)，剩下的問(wèn)題就是要讓客戶相信我們這樣做是可以獲得利潤(rùn)的了——做生

 

意原本就是為了利潤(rùn)。在提案是我們將整個(gè)思路倒過(guò)來(lái)說(shuō)，通過(guò)以上兩個(gè)例證和一些我們所能收集到

 

的信息、數(shù)據(jù)來(lái)論證我們的觀點(diǎn)：將健身會(huì)所建成一個(gè)集鍛煉、休閑、商務(wù)、交友為一體的純女性的

 

當(dāng)代都市女性空間。

 

最后，以物以類聚。人以群分，為本次思考的結(jié)束語(yǔ)。